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«JESSICA ÜBER...» NEGOTIATION AUS DER SPORTWELT

14.02.2020

Wer Leistungssport betreibt, kommt um unternehmerisches Denken längst nicht mehr herum. Einblicke in diesen alltäglichen Spagat einer Alpin-Snowboarderin, die ihre erste Weltcup-Saison bestreitet.

 

Als Einzelsportlerin bin ich gewissermassen auch Kleinunternehmerin. Und wie in jeder Firma braucht es auch bei mir als Alpin-Snowboarderin Strukturen, Organisation sowie Führungs- und Verhandlungsgeschick - ob jetzt nun auf oder abseits der Piste. Dazu kommt mir das Studium, die Weiterbildung im Executive Master of Business Administration goldrichtig. Die erlernten Fähigkeiten kann ich in meiner Sportwelt immer wieder neu anwenden - Ein direkter Return on Invest also, wie es Manager zu sagen pflegen.

 

Ein Sportler hat für seine Finanzen aufzukommen: Um diesen Bereich von Sponsoring und Marketing professionell führen zu können, braucht es das nötige Wissen zu Verhandlungstaktiken um Sponsoren zu gewinnen. In privatwirtschaftlichen Betrieben werden verschiedene Verhandlungen geführt: mit Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten oder mit Behörden. Und im Snowboard Alpin? – In der Sportwelt läuft dies ziemlich ähnlich ab. Gespräche mit Teammitgliedern, Betreuern und Sponsoren. Für mich ist der direkte Draht zu meinen Sponsoren zentral. Das Fach «Negotiation - Verhandlungsgeschickt» aus hilft mir dabei.

 

Ein Beispiel dazu, als ich mehreren Jahren von einem Bekannten Koordinaten zu einem neuen Sponsor vermittelt bekam. Bereits beim ersten Gespräch zeigte sich, dass der Manager kein Interesse an einer "0815-Partnerschaft" hatte, sondern gleich als grösserer Sponsor einsteigen möchte. Für mich eine faustdicke Überraschung. Bei der Verhandlung zum finanziellen Aspekt, pokerte ich auf, aus meiner Sicht, einen eher höher angesetzten Kostenrahmen. Obwohl mein Gesprächspartner die Summe als «kleines Sponsoring» betitelte, erhielt ein Gegenvorschlag, der sich finanziell etwas unterhalb meiner Vorstellung bewegte. Nach weiteren Diskussionen einigten wir uns auf eine Kombination aus Finanz- und Sachdienstleistungen - ein gutschweizerischer Kompromiss eben.

 

Im Nachhinein habe ich mich an die Theorie des «Anker-Effekts»erinnert. Beim sog. Ankereffekt werden Menschen bei Entscheidungen von Umgebungsinformationen beeinflusst, ohne sich dieser Tatsache bewusst zu sein. In vorliegendem Beispiel hat mein Gegenüber offensichtlich eine höhere Sponsoringsumme im Kopf gehabt, sich durch meinen Richtwert aber eine Orientierung geschaffen. Mein Vorschlag bot anschiessend die Basis für die fortlaufende Entscheidung, die weder deutlich über noch unterschreiten werden wollte. Hätte ich also das primäre Angebot abgewartet, wäre womöglich das Sponsoring anders ausgefallen. Verhandeln braucht Fingerspitzengefühl mit diplomatischem Geschick. Dies hatte ich zu damaligem Zeitpunkt noch nicht ausgiebig genug. Grund genug, mich noch vertiefter mit dieser Materie zu befassen.

 

Dasselbe gilt auch für Fächer wie «Persuasive Communication» und «Leadership». Dabei geht es um Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten, verbale und nonverbale Gesprächsführung, oder dem verschiedenen Führen von Menschen. Hierbei kann ich zusätzliches Wissen aneignen, das mir in offener Kommunikation hilft. 

 

Wenn ich ehrlich bin, habe ich als Sportlerin, noch nie Menschen geführt. Gleichwohl müssen wir aber im Team fungieren, denn das Zusammenspiel von Mentaltrainer, Masseur, Physio, Konditionstrainer, Schneetrainer ist essentiell. Umso wichtiger, dass ich als Sportlerin lerne, bei Komplikationen ein kritisches Gespräch zu führen und mit Kritik umgehen kann - ebenso wie es auch in der Privatwirtschaft an der Tagesordnung ist.

 

Gerade, weil sich Sportler verschiedene Fähigkeiten im Verlaufe ihrer Karriere aneignen, bringen sie eine einzigartige Kombination aus Leidenschaft und Leistungsbereitschaft mit. Belastbare Mitarbeiter, mit schneller Auffassungsgabe, die geschäftstüchtig und kritikfähig sind, sind auf dem Arbeitsmarkt immer mehr gesucht. Es liegt nun auf der Hand, dass Unternehmen vermehrt Sportler in ihre Rekrutierungsprozesse einbeziehen. Nicht zuletzt fügt der ehemalige Adecco VRP Dr. Rolf Dörig an, dass Spitzensportler von heute, die Führungskräfte von morgen sind. 

 

 

 

 

 

 

 

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